Ігор Дорошенко: «Клиент должен быть доступен, чтобы его всегда можно было навестить» (відео)

В ходе круглого стола «Состояние банковского бизнеса в 2015 году. Малый и средний бизнес» председатель правления Банка Михайловский Игорь Дорошенко рассказал о том, какие клиенты в сегменте МСБ наиболее интересны, как работать с проблемными и «теневыми» заемщиками, от финансирования которых отказываются другие кредитные учреждения.

Тема обслуживания кредитования малого и среднего бизнеса достаточно сложная. Потому что мы для себя в текущей ситуации видим больше перспективы в кредитовании и обслуживании именно малого бизнеса и даже больше его микросегмент.

Вопрос по поводу критериев мы для себя определяем следующим образом. Для нас малый и средний бизнес – все то, что меньше оборота $1 млн в год, грубо говоря 25 млн грн, или примерно 2 млн грн в месяц. Все, что выше, это для нас уже крупные клиенты. И нам не совсем интересно с ними работать. Что же касается собственно малого бизнеса, то в нашем понимании это бизнес с оборотом менее $100 тыс. в год – по существующему курсу это где-то 2 млн грн в год или же меньше 200 тыс. грн в месяц. В нашем понимании именно этот сегмент малого бизнеса или микробизнеса является самым перспективным. Из тех банков, которые остались, реально кредитующих 10-15 банков, а тех, кто кредитует именно микробизнес, еще меньше.

Микробизнес – торговля, сфера обслуживания, небольшое производство, сфера услуг. Это тот сегмент, который работает в «серую» или даже практически без счетов. Это предприниматели, которые работают как СПД или как физлица, которые иногда даже не декларируют свои доходы. Но мы понимаем, что это существенная часть экономики, это огромное количество людей, которые заняты в этом сегменте, которые, как правило, работают неофициально, но это тоже клиенты банка, и у них также есть потребность в переводах, платежах, кредитовании и т.д.

Мы понимаем, что в сегменте среднего бизнеса мы ни при каких условиях в текущей ситуации, пока рынки капитала не откроются и ситуация не стабилизируется, мы с Райффайзен Банком Аваль конкурировать не сможем, поэтому наш основной сегмент это микробизнес. И чем больше банков будут заниматься этим сегментом, тем больше это будет стимулировать экономику.

Стоимость кредитования. Мы понимаем, что ресурсы сейчас достаточно дорогие, есть определенный конфликт интересов у большинства банков, когда деньги, привлеченная ликвидность, направляются в депозитные сертификаты, а не в кредитование реального сектора экономики. Но как раз кредитование предпринимателей микросегмента это проблему решает. Здесь мы понимаем, что стоимость кредита не настолько чувствительна для клиента. Потому что при реальной ставке, смотря какую статистику смотреть – от 20% вверх или вниз, если мы говорим о микрокредитовании, то это беззалоговый кредит на срок от 3 до 12 месяцев, который можно получить по упрощенной процедуре, даже если не зарегистрирован человек как СПД.

 

Мы понимаем своего клиента. Но принципиальный момент в том, что клиент должен иметь долгосрочные отношения с банком и находиться рядом с отделением банка, он должен быть в зоне нескольких километров – пешеходной доступности от отделения, чтобы его всегда можно было навестить, к нему мог приехать сотрудник банка и так далее.

Эти все клиенты уже довольно продвинуты, у них есть смартфоны, они уже знают, что такое Приват24. Как правило, все эти клиенты пользуются продуктами ряда банков, у многих из них негативная кредитная история, потому что все обожглись во время ипотечного бума в 2007 года. Поэтому должны быть принципиально другие подходы к кредитованию и другая методика.  Соответственно, мы понимаем, что этому клиенту нужно предложить лимит по корпоративной карте, либо обычную кредитную карту, но мы воспринимаем этого клиента не как физлицо, а как бизнес.

Если сумма кредит превышает, условно говоря, 100 тыс. грн, то мы в обязательном порядке посещаем место клиента, анализируем его бизнес, его книги, в которых он ведет товарные остатки и записи с контрагентами учета, и понимаем как реально работает его бизнес. С другой стороны, очень важно для этих клиентов обеспечить, кроме того, что мы предлагаем им кредит, который короткий, но достаточно дорогой, также обеспечить процедуру получения такого кредита, которая должна быть очень быстрая и простая – за день, максимум за два.

Второе. Мы предлагаем этим клиентам комплексное обслуживание, если на этом предприятии, в этом магазинчике работают сотрудники – официально или неофициально устроенные, мы обязательно предлагаем таким клиентам открыть кредитные карты-счета, предлагаем научиться нашим интернет-банкингом для физлиц, для юрлиц. И, на самом деле, если это торговля, а на этом фокус, мы стараемся для тех клиентов, которые получили кредит, обязательным предложением в нашем пакете сделать эквайринг, либо мобильный эквайринг. Если это служба доставки, то мы предлагаем мобильные терминалы таким клиентам.

Мы понимаем, что сложно конкурировать в сфере кредитования и обслуживания среднего бизнеса, и, наверное, этот сегмент находится в сложной ситуации, и он, как правило, закредитован и клиенты достаточно непростые. Поэтому сейчас более бурно развивается и проще идти в сегмент микрокредитования, и работать с этими клиентами. Если ты такого клиента обслуживаешь и хотя бы один раз выдал кредит, он будет уже всю жизнь благодарен, то есть – для него банк – начальник отделения, это какие-то личные отношения. Поэтому важно работать с этим сегментом.

Мы сделали опрос среди наших клиентов, ведь мы эту программу запустили год назад. И по тем клиентам, которые прокредитовались и которые не были в просрочке или технической просрочке, мы увидели, что один микрокредит в среднем добавляет одно рабочее место. И это очень хорошая статистика, потому что программа занятости и экономического роста критична для Украины в это сложное время трансформации. И если будет какая-то программа Минэкономики или Нацбанка, которая будет направлена на стимулирование кредитования именно микросегмента – с точки зрения компенсации процентных ставок, я думаю, что это будет важным фактором развития в этом направлении. Сейчас с учетом текущей стоимости фондирования мы не можем говорить, что ставки для этого сегмента по обычным залоговым кредитам, либо по овердрафтам беззалоговым, могут быть реально меньше, чем 40%.  Это с учетом объективной ситуации с рисками, фондирования, накладных, потому что суммы очень маленькие.

Это основные мысли, которые я хотел бы сказать. А дальше хотел бы передать слово заместителю председателя правления Банка Михайловский Денису Панфилову, который отвечает за кредитование МСБ и его обслуживания. Он может рассказать о методике кредитования и о том, как мы подходим к оценке риска.

Денис Панфилов:

Поскольку мы банк, который ориентирован на розницу, то и критерии подхода к микрокредитованию мы взяли отсюда. Параметры предоставления кредита абсолютно простые: это положительная кредитная история, если она у клиента есть, и в различных бюро кредитных историй у него положительный рейтинг, возраст, срок ведения бизнеса не менее 12 месяцев. Еще на чем мы настаиваем – чтобы у клиента обязательно была официальная отчетность, чтобы он сдавал декларацию, показывал себя в органах и старался вести бизнес хотя бы немного в «белую».

Игорь Дорошенко:

Но если клиент не зарегистрирован как предприниматель, не подает декларацию, то мы рассматриваем его заявку по упрощенной процедуре как физлицо. В балансе это видно как кредит физлица, но при выезде на место ведения бизнеса клиентом или при общении с клиентов, мы понимаем, что это бизнес-кредит.

Денис Панфилов:

Если рассматривать отрасли, в которых работают наши клиенты, то это в основном продукты питания, если рассматривать оптово-розничную торговлю, это различные мелкие бутики. Поскольку наша направленность в микрокредитование это именно кредиты до 100 тыс. грн.

Если рассматривать производство, то это стройматериалы, одежда, мебель и услуги. Сектор услуг в нашей стране достаточно прогрессивно развивается, поэтому этому направлению также уделяем внимание. Если рассмотреть параметры кредита, которые мы предоставляем, то это кредиты до 100 тыс. грн. Наша направленность – различные сроки финансирования, максимальный до 36 месяцев. Для нас важно то, что цель этого кредита – развитие бизнеса, а не вложение в долгосрочные перспективы.

Мы кредитуем без залога, то есть все кредиты без обеспечения и без поручительства. Есть две стратегии в кредитовании. Первая – упрощенная процедура, по которой мы не выезжаем на место ведения бизнеса, для нас важны документы, которые предоставляет клиент – декларация. Если в декларации суммы его выручки достаточно для выдачи кредита, мы не выезжаем на место, не смотрим его записи, которые он ручкой ведет, и предоставляем кредит по его документам.  Если средств недостаточно в декларации, то тогда мы выезжаем на место, смотрим тетрадки и считаем его как клиента, который ведет «серый» бизнес.

Что мы планируем? Планируем развитие партнерских программ с поставщиками техники и оборудования для микробизнеса, планируем запускать кредитования через карточные продукты, лимиты на корпоративные карты для расчетов с поставщиками. На следующий год мы планируем прирост портфеля около 300% и хотим войти в интернет-эквайринг – через расчеты безналичные стимулировать финансирование микробизнеса.

Матеріал з сайту finclub.net